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전 세계 22개국 출간!
치알디니 박사에 따르면 설득의 성공 여부는 메시지에 있는 것이 아니다. 사람의 심리와 행동 패턴을 이용해 설득에 성공하는 것보다 더 중요한 것은 바로 ‘예스’를 할 수밖에 없는 상황을 설계하는 것이다. 이 책에서는 바로 그 타당한 ‘맥락’을 만드는 방법을 소개하고 있다.
특히 저자는 과학적 연구와 함께 다양한 상황과 현장에서 겪은 사례들을 엮어 타당성을 강화하는 한편, 누구나 실생활에서 활용할 수 있도록 이해하기 쉽게 설명한다. 지금까지 설득 기술의 통념을 뒤엎는 새로운 설득의 원칙을 제시하고 있는 이 책은 출간되자마자 즉시 고전이 될 것이다.
전 세계 300만 독자가 선택한 『설득의 심리학』 로버트 치알디니,
33년 연구의 정수를 담아 『초전 설득』으로 돌아오다!
달변이 아니더라도 다른 사람의 마음을 움직일 수 있을까? 혹은 처음 보는 상대에게 나의 메시지를 확실하게 전달해 의도대로 흘러가도록 할 방법이 있을까?
여기에 답할 수 있는 사람을 우리는 잘 알고 있다. 바로 전 세계 세일즈맨과 마케터들에게 ‘구루(guru)로 불리는 로버트 치알디니 박사다. 설득에 관해 최고의 전문가이자 행동과학자인 치알디니 박사는 ??설득의 심리학?? 시리즈를 통해 작은 시도로 다른 결과를 가져오는 설득의 심리학과 기술의 법칙에 대해 알려줬다.
??설득의 심리학??은 처음 출판된 이래 33년 동안 30여 개 언어로 번역되어 300만 부 이상 판매된 비즈니스의 고전이다. ??설득의 심리학??에서 그는 과학을 설득의 기술에 접목시켰고, 유명한 6가지 원칙(상호성, 호감, 권위, 사회적 증거, 희귀성, 일관성)을 제시한 바 있다. 오늘날 그 6가지 원칙은 마케팅과 판매 분야에 종사하는 거의 모든 사람들에게 친숙하다.
그리고 마침내 로버트 치알디니 박사가 새로운 책 ??초전 설득??으로 다시 돌아왔다. 책에서 그는 사람들이 메시지 자체에 대해 걱정하는 데 너무 많은 시간을 들이면서, 메시지를 전달하기 바로 직전에 무슨 일이 일어나는지는 고려하지 않는다고 말한다. 그리고 최고의 설득자는 전달하고자 하는 메시지를 꺼내기 전에 상대방이 그 메시지를 받아들이도록 준비하는 과정인 이른바 ‘초전 설득(pre-suasion, 超前 說得)’을 통해서 이미 최고가 된다고 한다. 따라서 최적으로 설득하기 위해서는 최적의 초전 설득이 필요한데, 과연 어떻게 해야 하는 걸까.
상대방의 마음을 사로잡기 위한 심리 설계 전략, ‘초전 설득’
“최고의 설득은 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다!”
우리는 신문, TV를 비롯한 각종 미디어 채널과 모바일을 통한 SNS 정보, 하다못해 길거리의 상점 간판 등 하루에도 수십 가지 광고와 판촉물을 접하게 된다. 그들은 매혹적인 문구와 이미지로 우리의 마음을 사려하고, 실제로도 그렇다. 그렇다면 마케터들은 어떻게 우리가 광고를 잘 받아들이게 만드는 걸까? 잘 살펴보면 사람들이 그 물건을 살 수밖에 없도록 유도하는 장치가 사전에 세팅되어 있었다.
책에서 말하는 몇 가지 예를 살펴보자.
ㆍ레스토랑 이름이 ‘스튜디오 17’일 때보다 ‘스튜디오 97’일 때 사람들이 더 비싼 음식값을 치를 의향이 있었다.
ㆍ벨기에 초콜릿 한 상자를 두고 희망 가격을 쓰라는 실험에서는 자신의 사회보장번호(한국의 주민등록번호에 해당) 중 '가장 낮은 숫자' 2개를 쓰라고 했을 때보다 '가장 높은 숫자' 2개를 쓰라고 했을 때 가격이 더 높았다.
ㆍ시제품을 사용하는 데 동의하도록 하려면 사람들이 본인을 얼마나 모험심이 강한 사람이라고 여기는지 먼저 물어보면, 묻지 않았을 때보다 응답률이 높다.
ㆍ와인 상점에서 와인을 고르는 동안 '독일 음악'을 들은 경우에는 '독일 와인'을 구매할 확률이 더 높았으며, '프랑스 음악'을 들은 경우엔 '프랑스 와인'을 구매할 가능성이 더 높았다.
이들은 ‘최초로 등장하는 것의 강력한 힘’을 보여주는 효과로, 여러 종류의 사전 경험이 나중에 일어나는 일에 영향을 미친다는 심리학적 결과다. 이는 설득 과정 중 일종의 ‘오프너(opener)’ 개념으로 볼 수 있으며, 심리학에서 프레임(frame), 닻(anchor), 점화(primes), 마인드세트(mindset), 첫인상(first impression) 등으로 불리는 개념과 일맥상통한다. 이 형태들은 두 가지 방식으로 설득 과정에 강한 영향력을 미친다. 첫 번째, 이러한 형태들이 생각의 첫걸음을 떼게 한다. 즉 신뢰 구축에 대한 생각을 시작하게 만든다는 것이다. 설득 과정으로서 지니는 본질적 기능은 두 번째 방식에 해당한다. 신뢰는 설득자와 상대방 사이에 존재하는 심리적 장벽들을 제거하고, 설득의 과정을 명백하게 만든다. 그리하여 사람들의 굳게 닫힌 마음의 보호벽에 있는 잠금 장치를 해제하는 역할을 한다.
이때 핵심은 타이밍이다. 치알디니 박사가 말하는 초전 설득을 위한 절호의 타이밍은 말 그대로 찰나의 순간이다. 어떤 제안의 힘이 최고조에 이를 때 마치 기회의 문이 열리는 것처럼, 한정된 기간을 의미하기도 하고, 물리적인 데서 비롯되는, 전례 없이 특별한 영향력을 유발하는 짧은 시간이기도 하다. 한편으로는 시간적으로, 다른 한편으로는 물리적으로 얽매인 초전 설득의 타이밍은 그다음 차원인 정신적인 영향력을 이끌어낸다.
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