Обеспечить стабильное развитие дистрибуции достаточно сложно в условиях жесткой конкуренции и именно поэтому существует наш канал! Его цель помогать нашим подписчикам и дистрибьюторам в частности.
Сегодня поговорим о знакомой каждому дистрибьютору ситуации, когда торговый представитель приходит к руководителю и с упреком заявляет, что сформированный план продаж завышен, поскольку он отгрузил продукцию во все торговые точки, а план продаж выполнен всего лишь на 80%.
Спикер Дмитрий Горлин, Founder ABM Digital Distribution / gorlin.d
Подписывайтесь на канал ABM Cloud: bit.ly/2YSKHNo
В данном видео, Дмитрий Горлин, покажем, как с помощью математики и дистрибуционных показателей определить, кто все-таки не прав: руководитель, который слишком оптимистично смотрел в будущее или же торговый представитель, который просто отлынивает от своих задач и систематически замедляет развитие дистрибуции и бизнеса в целом.
На сегодняшний день, существует два показателя, которые используются в любой дистрибуционной компании и которые отражают развитие вашей системы дистрибуции: план продаж и активная клиентская база (АКБ). Оперативный план продаж - выставляется ежемесячно в предпоследний день месяца. Далее руководитель отдела обсуждает его со своими подчиненными и утром 1 числа каждый продавец, зная свою цель на месяц, идет в бой. Многие компании пренебрегают данной процедурой, хотя она является критически важной и прямолинейно влияет на развитие системы дистрибуции! Ваш агент не должен шататься по торговым точкам бесцельно или же в расслабленном режиме!
Стратегический план продаж ставится на год в разрезе месяцев, брендов и корректируется 1 раз в полгода. Если же вы работаете в среде большой экономической нестабильности или с очень восприимчивыми к внешним факторам продуктами - это нужно делать каждый квартал в зависимости от скорости развития дистрибьюции.
Второй показатель - это Активная Клиентская База (АКБ), который рассчитывается как процентное соотношение торговых точек, где была реализована отгрузка к общему количеству торговых точек в базе. АКБ анализируется в разрезе маршрута\отдела продаж\региона\структуры, города, бренда и по сути является количественным показателем вашей работы с клиентской базой. Процентное выражение данного показателя дает вам возможность сравнивать между собой различные территории и отделы продаж.
Именно эти показатель значительно влияют на развитие дистрибьюции.
00:33 Ключевые показатели, которые влияют на работу ТП
03:10 Метод ввода третего показателя: “Среднее SKU”
04:15 Расчет среднего SKU
06:30 Потенциал торговой точки
13:36 Подробная методика расчета среднего SKU
13:54 Конкурс
Полезные ссылки для дистрибьютора:
ABM Digital Distribution - bit.ly/3luxkAq
ABM MarketPlace - bit.ly/3jgwUuS
Кейс дистрибьютора P&G об автоматизации дистрибуции - bit.ly/2OEV6Yc
Исследование рынка дистрибуции СНГ 2020 - bit.ly/35fxMcf
Как уйти от налички в дистрибуции - bit.ly/2OFsFt7
___
It is quite difficult to ensure the stable development of distribution in the face of fierce competition, and that is why our channel exists! Its purpose is to help our subscribers and distributors in particular.
Today we will talk about a situation familiar to every distributor, when a sales representative comes to the manager and reproachfully declares that the formed sales plan is too high, since he shipped the products to all outlets, and the sales plan was only 80% completed.
In this video, Dmitry Gorlin, we will show how to use mathematics and distribution indicators to determine who is still wrong: a manager who was too optimistic about the future or a sales representative who simply shirks his tasks and systematically slows down the development of distribution and business in general.
Today, there are two indicators that are used in any distribution company and that reflect the development of your distribution system: sales plan and active customer base (ACB). Operational sales plan - is set monthly on the penultimate day of the month. Then the head of the department discusses it with his subordinates, and on the morning of the 1st, each salesperson, knowing his goal for the month, goes into battle. Many companies neglect this procedure, although it is critical and directly affects the development of the distribution system! Your agent should not wander around the outlets aimlessly or in a relaxed mode!
The strategic sales plan is set for a year in the context of months, brands and is adjusted once every six months. If you work in an environment of great economic instability or with products that are very susceptible to external factors, this should be done every quarter, depending on the speed of distribution development.