oefenjeassessme...
Rollenspel Assessment: Commerciële vaardigheden
Je ziet dat de kandidaat de eerste 2 minuten eigenlijk voortdurend aan het woord is.
Hij vertelt over zijn eigen bedrijf, wat ze doen, wat ze kunnen leveren en lijkt er al van uit te gaan precies te weten wat de klant nodig heeft.
Op het moment dat hij vragen gaat stellen, zie je dat hij:
Nauwelijks de antwoorden afwacht. Misschien vanuit de gedachte de klant te helpen zijn antwoorden te formuleren, maar daardoor krijgt hij niets aan extra informatie waar hij iets mee zou kunnen.
Vooral stapelvragen stelt. Daardoor krijgt hij opnieuw weinig informatie. Hij reageert daar wel op met: "Okee. dat snap ik." Maar hij weet opnieuw niets méér dan toen hij binnenkwam.
Na een vraag geen stilte laat vallen om de klant een antwoord te doen formuleren.
Gesoten vragen stelt, bv "Is het ook belangrijk dat jullie een bedrijf kiezen dat past bij jullie bedrijfsfilosofie? Je ziet de wat verbaasde reactie van de klant, voortkomend uit dat de kandidaat eigenlijk al het gras voor de voeten van de klant wegmaait. "Min of meer" is eigenlijk alles wat de klant uit kan brengen.
Niet doorvraagt bv op hetzelfde antwoord had hij door kunnen vragen: Min of meer? Leg 's uit? In plaats daarvan stelt hij weer een heel nieuwe, andere vraag.
Hij vraagt door op de nieuwe vestigingen, maar vult het antwoord al in: "in de Randstad ook?" Als er een ontkennend antwoord komt verdedigt hij zijn aanname, maar vraagt vervolgens niet door waar die nieuwe vestigingen dan wél komen.
De klant heeft duidelijk geen antwoord gekregen op de vragen die hij heeft. Als hij ze noemt blijft het antwoord van de klant algemeen. Hij gaat niet in op de duidelijke koopbehoefte van de klant. Gaat geen 'spijkers met koppen slaan'.
Meer filmpjes en voorbereidingstips op: oefenjeassessme...