Apple’ın kurucusu Steve Jobs, insan zihninin karmaşık ve dikkate alınması gereken önemli bir güç olduğunu fark etti. Bu güçle birlikte hareket ederek mottosunu şirketin isminden de anlayabileceğimiz gibi ‘sadelik’ olarak belirledi. Peki, insan zihnine ve satın alma davranışlarına önem veren Jobs, müşterilerin karar verme süreçlerini etkilemek için psikolojiyi nasıl kullandı?
Steve Jobs’ın tasarıma ilgisi, çocukluk evine duyduğu hayranlıkla başladı. O dönemde ‘herkes için basit, modern evler’ vizyonunundan esinlenerek yapılan evlerden birinde yaşayan Jobs, bu evlere olan hayranlığı nedeniyle sade ve basit tasarımlı ürünler üretmeye karar vermişti.
Artık ilkesi basitlik olan, temiz, kullanıcı dostu ve eğlenceli benzersiz tasarım; Apple ürünlerinin ayırt edici özelliği olacaktı. 1977’de ilk pazarlama broşürü de bu görüşü yansıtıyordu: “Sadelik en üst düzey karmaşıklıktır.”
Jobs ve ekibi, oluşturulmak istenen psikolojik atmosferi Apple Store’lara taşıdı. Soyulmuş arka duvarlar, açık tezgah vitrinleri, duvarlara asılan bitkiler, doğal ışıklar ve hafif müzik… Sakinleştirici bir yer olarak planlanan Apple Store’lar insanların ticari bir ortamda olduğunu unutmasını ve onları rahatlatmayı hedefliyor. Kısacası, Apple mağazalarında birçok psikolojik oyun var; yerleşim düzeni, dekor, basınçsız ortam… Bunların hepsi, yeni müşterileri çeken ve eskilerin daha fazlası için geri gelmesini sağlayan bir güven, rahatlama ve olumlu pekiştirme duygusu uyandırmak için yapılıyor.
Şirket aynı zamanda fiyatlarında indirim de yapmıyor. Harika ürünler üretmeyi felsefe haline getiren Steve Jobs ve ekibi, insan zihninin bir ürünün değerini fiyatına göre yargıladığını düşünüyor. Bu yüzden insanların Apple’a saygı duyması için ürün fiyatlarında dikkatli davranıyor. Yani Jobs, “Pahalı olan kalitelidir” düşüncesinin, insanların satın alma davranışını fazlasıyla etkilediğini düşünüyor.
Ayrıca Steve Jobs, çocukluğundan beri estetiğe oldukça önem veriyordu ve ilk ‘Mac’ rakiplerin bilgisayarlarından daha gösterişliydi. Bir süre sonra IMac’i geliştirmek için tasarımcı Jonathan Ive ve yardımcıları deniz mavisi bir plastik kasa tasarladı. Bu şeffaf kasa, müşterinin makinesinin içini görmesine izin veriyordu. Ive ve ekibi, kasa yapım sürecini mükemmelleştirmek için Apple’ın Koreli üreticileriyle çalıştı. Hatta şeffaf renklerin cazip görünmesini sağlamak için bir jelibon fabrikasına gidip inceleme yapacak kadar bu konuya eğildiler.
Apple’ın kullandığı bir başka psikolojik taktik ise kataloglarda sınırlı sayıda ürün sunmak. Bu taktiğin ilk amacı, ürünlerin mükemmelliğine ve biricikliğine dikkat çekilmek istenmesi. İkinci amacı ise çeşitliliğin sınırlandırılarak müşteri için seçim yükünün azaltılması ve satın alma davranışının daha çabuk gerçekleşmesi. 2000 yılında Columbia ve Stanford üniversitelerinde yapılan araştırmalar bu psikolojik taktikleri doğruluyordu. Araştırma müşterilerin seçim sayıları ile satın alma davranışı arasındaki ilişkiyi inceledi. Reçelle yapılan bu çalışma, müşteriye çok fazla seçenek vermenin satın alma olasılığını azalttığını gösterdi. Kullandığı stratejiler ve kendine has vizyonu ile Apple’ı teknoloji dünyasının lideri haline getiren gücün ardındaki üst akıl olan Steve Jobs’ı Uzman Klinik Psikolog Buğra Serdaroğlu, Psikoloji İmparatorluğu’nda anlattı.