Визит эффективного медицинского представителя к врачу. Подробные рекомендации от Darwin Group

Рет қаралды 53,343

5 жыл бұрын

В ролике рассмотрены основные и ключевые этапы эффективного визита медицинского представителя к врачу:
открытие, выявление потребностей, работа с возражениями и призыв к действию. Подробно проанализированы эффективные стратегии и даны рекомендации по приемам в работе, которые ведут к успешной продаже и построению партнерских отношений с клиентом.
00:20 Открытие визита
00:32 Декларируемая цель визита
01:24 Вручение визитной карточки
02:24 Установление контакта
03:02 Small talk
06:12 Выявление потребностей
07:15 «Потрет пациента»
08:15 Язык тела - продолжайте пожалуйста, я Вас внимательно слушаю»
10:10 «У Вас несчастные случаи на стройке были?»
11:58 А чем еще нравится этот препарат?
13:20 Подведение итогов выявленным потребностям + комплимент
13:45 Призыв к действию
13:57 Возражение врача «дорого»
15:03 Работа с возражениями по алгоритму «ПУСК»
15:04 П - Принятие
15:40 У - Уточнение
17:25 С - Сообщение
19:49 К - Контракт (Проверка понимания)
20:43 Завершение визита
Эффективность работы медицинского представителя складывается из его навыков коммуникации - это ключевая составляющая и знаний своего продукта. А так же наличия мотивации - для того, чтобы все это эффективно использовать в кабинете врача!
В следующем видео будут рассмотрены подходы врача стоматолога в работе с пациентом. И все это с подробным, глубоким анализом и рекомендациями!
Подпишись на канал Darwin group чтобы быть в числе первых зрителей: / darwingroup
Заказать тренинги от Darwin Group: www.darwingroup.ru
Darwin Group в Facebook: / darwingroupru
Darwin Group в Instagram: / darwingroup

Пікірлер: 117

@user-io6wv9oz9p 2 жыл бұрын

Когда ты пришёл к врачу, а она завтра в отпуск уходит, ей выплатили премию, она все отчёты сдала и ей чисто рабочее время досидеть осталось))) 🤣👍

@user-ck2kq1lv9g 5 жыл бұрын

В реале врач не будет ТАК отвечать на вопросы,тем более если это первичный визит

@DarwinGroup 5 жыл бұрын

По разному бывает) Иногда врача так несет, что он рассказывает о себе очень много и с наслаждением. Да так, что приходиться применять другую технику - изящно переводить разговор в бизнес русло! А бывает, что не отвечает ТАК или вообще не отвечает! Главное - это внутренний настрой, если при входе в кабинет клиента в голове сидит убеждение - "так врачи не отвечают", "я только отнимаю у них время" и тп булшит - язык тела такого продавца - тут же подскажет врачу соответствующее поведение!

@user-ii5ie8ei9q 5 жыл бұрын

Такие болтуны не назначают нужных препаратов, они только болтать готовы

@user-nw7pr6tp6f 4 жыл бұрын

а где же пациенты ????

@DarwinGroup 3 жыл бұрын

@@user-ii5ie8ei9q Конечно не назначают, если не оказано влияние и не построены отношения.

@udmavaleriu922 2 жыл бұрын

@@DarwinGroup а єсли дать взятку за препарат чтобы он его назначал своим пациентам

@tetyanagrysyuk8161 2 жыл бұрын

Интересно посмотреть пример со "злым" врачём))) который не хочет вас даже слушать...а таких ооочень много.

@PainkillerDark 3 жыл бұрын

Ахах смотрю с улыбкой)) Не - теоретически таких визитов процентов 5 может и будет) а в реальности все иначе. И чтобы врач был таким дружелюбным на первом визите? Ага, ага... И еще, ребят - у врача обычно нет времени столько разглагольствовать с вами) Техника, профилактика, профилактика техники, техническая профилактика вопроса. Ну друзья, обычно у нас минут 5 времени, за которые мы должны все узнать, не надоесть врачу, поднять ему настроение, запомниться ему, вклинить ему в голову какую нибудь мысль, которая не уйдет на след день, и просто оставить после себя хорошее послевкусие. и все это сделать лаконично, кратко, легко, и без волейболов. от так та

@DarwinGroup 2 жыл бұрын

В принципе 5 минут более чем достаточно чтобы эффективно поработать на визите. Тут как раз примерно 5 минут и есть чистого времени. Тренинг по навыкам продаж идет обычно два дня, за которые развиваются навыки, которые надо уложить в 5 минут + вариации ситуаций)

@user-dz3wn9er2m 2 жыл бұрын

Полностью с вами согласна.)))вопросы о интересах особенно с заведующими роддома)))заведующий просто скажет досвидания у меня нет времени болтать с вами

@user-zk9vx8uq3b Жыл бұрын

@@user-dz3wn9er2m по разному бывает

@user-tn6rs6vc2c 4 жыл бұрын

Что за бред? Зайти и стоять молча пока на тебя не обратят внимание??? Дать визитку перед тем как представиться кто ты и че ты и зачем ты?! Хоть бы спросили время есть то на вашу балтовню? Чушь

@user-if8us1tj1f 2 жыл бұрын

🤝

@Daryana_play 4 жыл бұрын

Купите айфон за 100 тыс руб -это дорого для телефона, есть huawei - что вы? Это всего 300 руб в день, как поездка на электричке из области на работу -вы правы , бегу скорее покупать, вы очень убедительны

@user-kx3uc4hc6t 4 жыл бұрын

Первый раз вижу этого человека, но мне кажется, он прекрасный психолог, но ни дня не работал медпредом

@DarwinGroup 4 жыл бұрын

Благодарю за комплимент)

@user-ro1re3ls3g 3 жыл бұрын

Ахах ну это просто смешно.В жизни бы такого человека даже слушать бы не стала.Дешевая постановка.

@lenazotova7000 3 жыл бұрын

Мне кажется, что представитель не должен класть локти на стол врачу, мы не знаем на первом визите, какое личное пространство у доктора? А вот умение сделать паузу при ответе доктора - это ценное качество. Спасибо, что обратили на это внимание. Всегда ловлю себя на желании говорить больше, чем врач.

@DarwinGroup 3 жыл бұрын

Возможно, главное тут реакция клиента (врача), если реакция положительная и контакт установлен эффективно - локти - не самый драматичный момент)! Спасибо за комментарий!

@igorigor6083 4 жыл бұрын

Добрый день, большое спасибо за информацию!

@DarwinGroup 4 жыл бұрын

На здоровье!

@user-jm6hm5vi7o 4 жыл бұрын

Мало какой врач столько времени выделит, да ещё и на первом визите. А так всё грамотно

@DarwinGroup 3 жыл бұрын

Так речь как раз о том, что не слепо долдонить врачу, а смотреть на его реакцию - если ему не нравится ваш подход, он даст знать - не словами так языком тела! И в зависимости от этого гибко выстраивать стратегию поведения!

@user-go1sf7lt7s 5 жыл бұрын

Очень интересно доступно познавательно☺☺☺

@DarwinGroup 5 жыл бұрын

Наталья Спасибо вам! Очень приятно!

@user-ir8hj9mg2f Жыл бұрын

Благодарю за ваше видео!!! очень много полезной информации подчерпнула!👋👌

@DarwinGroup 8 ай бұрын

Спасибо большое!

@sergeychepelev6589 4 жыл бұрын

А меня больше всего забавляет, что рекомендации касаются исключительно первого визита.

@Ukrainian8 2 жыл бұрын

Вспоминаем компанию servie. Над такими стебуться врачи.

@katya140983 5 жыл бұрын

БЛАГОДАРЮ !

@DarwinGroup 5 жыл бұрын

Спасибо Катя!

@user-rx1dz2cy2x 5 жыл бұрын

Благодарю Вас. Именно такое видео и хотелось увидеть. Все просто,доступно и очень полезно!

@DarwinGroup 5 жыл бұрын

Спасибо большое! Очень приятно!

@anetanet1051 5 жыл бұрын

Очень доступно и систематизировано.Однако в реалиях-в поликлинике так пройдет не со всеми!Но, информация полезна, обновила,взяла на вооружение!

@DarwinGroup 5 жыл бұрын

Вы абсолютно правы, каждый раз ситуации разные, в ролике показаны самые базовые элементы, основы так сказать. Когда есть фундамент в виде основ - вот тут то и начинается настоящая игра! Искусство продаж с импровизацией!

@donoshhercai3377 3 жыл бұрын

Очень долгий визит такое ощущение что у доктора вообще пациентов нет если он может столько времени уделять МП то когда он будет больных принимать ужас один я к такому врачу вообще не зашла бы👎🏻

@DarwinGroup 3 жыл бұрын

Если убрать комментарии, то визит не такой и долгий! А заходить или нет к врачу определяется не временем, которое он уделяет МП, а его потенциалом!

@user-sh3fw6ym6z 4 жыл бұрын

Вы попробуйте к Гинекологу сразу зайти!В таком случае вас точно погонят😀

@maxkidsplay2303 4 жыл бұрын

Просто доктор с мп мужского пола общается по этому такие вопросы и ответы 😄

@jasminjan7058 3 жыл бұрын

Спасибо за видео, всем критика пишу "Ахаха вы чего люди, Берите частично берите слово это уже в помощь, вы чего? Это пример применения тактики а чтоб её выполнить нужно в каждой ситуации головой работать" Так что спасибо огромное за видео

@DarwinGroup 3 жыл бұрын

Благодарю за теплые слова! именно так и надо!

@JohnDoe-pg6eh 4 жыл бұрын

Вопрос. Как попасть к врачу если к нему очередь в 150 человек в коридоре?

@DarwinGroup 4 жыл бұрын

150 человек я понимаю это образное выражение, в реальности очередь гораздо меньше! "Очередь" - больше фактор психологический, усиливающий наше "чувство вины")) Отсюда желание сократить визит до минимума или вообще прийти потом. Помимо всяких приемов, главное и ключевое тут - внутренняя уверенность в том, что ты приносишь пользу и ценность как врачу к которому идешь, так и каждому в этой очереди... И очередь не виновата в том, что не знает об этой ценности... Главное поменять интерпретацию - вместо "я иду отвлекать врача от его работы и иду без очереди, поступая неправильно" - поменять на "я иду помогать врачу в его нелегкой работе - дарить пациентам возможность радоваться жизни" При систематической практике (а это не просто) проблема "очереди" исчезает.

@VnatureZamir 4 жыл бұрын

Проскочить очередь можно если сказать что обещал занести врачу приглашение на обучение или мед конференцию, а потом бежать иначе накостыляют😁

@yarsmith967 2 жыл бұрын

@@VnatureZamir т.е. врать? Работа медпреда это донести ложь маркетолога до доктора.

@Ukrainian8 2 жыл бұрын

Будьте людьми , если вы интересный человек тогда у вас все получится . Будем выгодны человеку.

@Ukrainian8 2 жыл бұрын

А как мы будем вести визит в период карантина KOVD-19?

@user-kz3mw1hm4i 3 жыл бұрын

Слово "хочу" неуместно. При визите к доктору необходимо декларировать цель визита с учётом потребностей врача, а не мед. представителя! - "Позвольте обсудить сегодня с вами такую актуальную тему как:.."

@DarwinGroup 3 жыл бұрын

В идеале строим с врачом (клиентом) партнерские (на равных) отношения. Слово "хочу" отражает силу намерения и конкретное направление движения, уверенность МП и ценность предложения)

@ilyal.2547 6 ай бұрын

Что- то не понял в чем выгода препарата?) Первый препарат тоже принимают раз в день, но он дешевле.Чем еще обоснована выгода для врача? Насчёт волейбола топчик)) но вряд ли удастся так раскрыть на первом визите. И что тогда делать на втором?))

@user-zd1wc9lh4e 5 жыл бұрын

Было бы неплохо в конце видео посмотреть этот визит полностью без пауз.

@DarwinGroup 5 жыл бұрын

Отличная идея! скоро сделаем!

@yarsmith967 5 жыл бұрын

Целых 10 минут отвлёк МП времени врача. А ведь это полноценный прием одного пациента. И доктор какой то лояльный, чаще всего приходят в день по 12 МедПредов и каждый хочет поговорить и отвлекает врача. К узким специалистам меньше МЕДПРЕДОВ ходят. У нас в поликлинике поставили камеры с записью и мы МП перестали принимать. Придумайте для них лазейку...

@DarwinGroup 5 жыл бұрын

Лояльность доктора определяется действиями МП, а не самим доктором. Правда к этому приходишь после долгих лет опыта работы МП, а затем еще после еще более долгих лет работы коучем (2-е и 3-е визиты к врачам). А там где камеры - используйте другие каналы продвижения! Всеобщая диджитализация кругом!)

@Daryana_play 4 жыл бұрын

В конце для профилактики надо было третий раз спросить, какой препарат будете назначать при аг

@yanapopova6832 3 жыл бұрын

😂

@professor_9760 Жыл бұрын

По-моему у врача не будет времени на такие разговоры😬 постоянно такие очереди у кабинетов, можно помереть не дойдя до врача, а тут ещё и мед.представитель

@user-si4ud7fj6d 2 жыл бұрын

Это какая страна, подскажите?😁В принципе все правильно, но время идет. Отвлекать врача от работы,в основном неуместно.Думаю лучше пара вопросов,состоящих из пары слов+ проинформировать о своем самочувствии, и мнении о сложившейся ситуации.Проф.мед. работник,сам определит, где пошутить а где завести дискуссию. Если вы изначально обратились к нему, то думаю, именно он должен устанавливать форму общения. Не в цирк идем(порой ползем, или едем) вроде

@DarwinGroup 2 жыл бұрын

Отвлекать ни в коем случае! Создаем ценность на визите!

@user-if8us1tj1f 2 жыл бұрын

У меня мать медик. Пока очередь пациентов не закончится ни с кем говорить просто не будет.

@DarwinGroup 2 жыл бұрын

И такие врачи тоже встречаются! А если очередь не заканчивается до самого окончания приема? Где такие врачи узнают о новых подходах в лечении? Наверное приходят домой уставшие и усаживаясь за компьютер, шерстят интернет в поисках информации?)))

@kess6788 2 жыл бұрын

А вы не думали, что они лечат именно тем, что знают...

@salkhal5077 3 жыл бұрын

Похоже на сериал След)))

@sultanov77777 10 ай бұрын

Доктор говорит, что ваше лекарство слишком дорогое. Как выйти из этой ситуации?

@DarwinGroup 10 ай бұрын

Добрый день! Выход тут очень простой - работа с возражением по алготитму "ПУСК"!

@user-yj2ug2wv4t 4 жыл бұрын

А что делать если врач сидит на сидинге?

@DarwinGroup 4 жыл бұрын

А что есть сидинг?

@user-kz3mw1hm4i 3 жыл бұрын

О себе надо рассказывать предметно по ситуации. Врачу в большинстве случаев нужна утилитарная информация, а не лирическая болтовня.

@DarwinGroup 3 жыл бұрын

В том то и дело, что врачи (клиенты) все разные. Кому то утилитарная, а кому то по душам. Ролик демонстрирует концепт подхода (подстройка под конкретного клиента), тюнинг своих действий по ходу визита в зависимости от реакции врача. Вы правы, когда врач демонстрирует потребность в утилитарной инфо - ее и даем ему

@user-fr3zk5mv3k Жыл бұрын

слишком долгий визит

@ramoffskiy 4 жыл бұрын

Есть полезные моменты, но в целом - это визит на двойные, а это в очередной раз красить газоны.

@DarwinGroup 4 жыл бұрын

а на тройные пойдет?

@ramoffskiy 4 жыл бұрын

@@DarwinGroup и на тройные точно))) Не хватает эмпатии, есть чувство какой-то искусственности, что ли...

@DarwinGroup 4 жыл бұрын

@@ramoffskiy сама ситуация искусственная - это же не скрытой камерой снимали, да и мы не актеры! Плюс анализ при просмотре делается в основном логическим центром и при постоянным соотнесении со своим опытом!)

@ramoffskiy 4 жыл бұрын

@@DarwinGroup Спасибо за ответ!Приятно, что Вам важно мнение других людей!))

@DarwinGroup 4 жыл бұрын

@@ramoffskiy Иван спасибо вам! Рад, если был полезен! Пишите еще, какие вопросы хотелось бы обсудить в видео!

@user-nf2qn9zz8q 3 жыл бұрын

Нет столько времени балтавня

@olenashalimova8120 3 жыл бұрын

чёт я не поняла? а врач вообще препарат медпредставителя назначал? и всё таки не согласна с вопросом чем нравится конкурент, врач отвечая на этот вопрос его как бы продаёт и себе в том числе.

@DarwinGroup 3 жыл бұрын

Данным вопросом мы быстро выявляем потребность врача. Если я уверен в том, что продаю - для меня нет никаких проблем в озвучивании имени конкурента. Вопрос только в степени влияния - что больше оказывает влияние - произнесенное имя конкурента в ответе на вопрос "чем нравится" или мой препарат, эффективная аргументация в потребности врача, построенные отношения и вся та ценность, которую я создаю на визите для этого конкретного клиента!

@olenashalimova8120 3 жыл бұрын

@@DarwinGroup спасибо, сегодня у меня на собеседовании в одну компанию, спросили готова ли я пожертвовать отношениями с клиентом ради результата? есть правильный ответ или нет?

@DarwinGroup 3 жыл бұрын

@@olenashalimova8120 Хороший вопрос! Правильного ответа тут нет, как и в вопросе - кого ты больше любишь папу или маму? Есть наиболее оптимальный ответ - "чтобы ответить на этот вопрос, мне нужны детали - что за отношения, что за результат и тп. Я приложила бы все усилия, чтобы и результата достичь и отношения сохранить! Я абсолютно убеждена, что нет ничего невозможного!" (с уверенной невербаликой)! В 90% случаях этого достаточно! В остальных 10, если интервьюер упирается и говорит, что нельзя и то и то - попроси его привести конкретный пример и пусть обоснует почему нельзя и то и то! (и отношения и результат)

@sergeykukushkin1215 6 ай бұрын

Про волейбол на первичном визите тут 50/50,или пошлет накуй сразу,или от удивления будет слушать 😅

@adamnewman4585 3 жыл бұрын

Нереальный и наигранный визит.

@DarwinGroup 3 жыл бұрын

Там главное концепт уловить - как вести себя с клиентом)

@yarsmith967 5 жыл бұрын

Долгий визит. А если препаратов 4 или больше

@DarwinGroup 5 жыл бұрын

Соотвественно сокращаем отдельные элементы, ориентируясь на реакцию доктора, когда ему что -то не комфортно, его язык тела сразу вам об этом скажет. Если 4 препарата и это первичный визит - выяснить о докторе персональную инфо можно за 2-3 визита. Порой, бывает гораздо эффективнее инвестировать время в открытие и потом уже, установив контакт с доктором рассказывать о ваших замечательных препаратах. А вот если не уделить открытию должного внимания, а сразу о препаратах - степень восприятия и вовлеченность доктора будет крайне низкой, близкой к тому, как если бы вы рассказывали в пустом кабинете)). Т. о кол-во времени выделяемое на открытие определяется: ситуацией, реакцией врача, вашей уверенностью и подготовкой, навыками задавать вопросы, искренностью!

@rus2340 4 жыл бұрын

@@DarwinGroup 2-3 визита это месяц или полтора. За это время у новичка испытательный срок закончится

@DarwinGroup 4 жыл бұрын

@@rus2340 а как связан испытательный срок (кстати понятие чисто психологическое и ничем практически не отличается от не испытательного срока)) и выяснение персональной инфо о клиенте?

@rus2340 4 жыл бұрын

@@DarwinGroup нет. Все супер. Мне понравился Ваш ролик. У меня вопрос. А сколько времени необходимо мед преду чтобы подружиться с врачем. Так чтобы были доверитнльные отношения и это привело к результату. Очень много представителей приходят. И даже 15 минутный визит может не запомниться. Я как понимаю к результату надо идти постепенно, шаг за шагом. Сначала 1 препарат в день потом больше и больше. Конечно учитывая потенциал и целевую группу. Но компания требует все сразу, здесь и сейчас. Может я ошибаюсь?

@DarwinGroup 4 жыл бұрын

@@rus2340 Вы правы, компании хотят прибыли и это их законное желание! Цель любого бизнеса - прибыль). И Вам как менеджеру своей территории самому решать как строить отношения и с какой скоростью. Необходимо принимать во внимание несколько факторов - ключевой тут , это внутренняя уверенность самого МП, уверенность в том, что он привносит ценность в работу врача, в том, что его время ценно в той же степени как и врача(клиента) и т п - т. е ощущение себя партером и равным! В практике чаще вижу обратное - МП чувствует себя обязанным, ставя себя ниже клиента (забиратель ценности) - из таких внутренних ощущений сложно строить отношения... так называемая позиция "просителя")