相手のペースにならないように、がとても難しい印象です。 自分が下手くそなだけかもしれませんが、自分のペースに持ってこようとYES or NOで結論取ってくる人は大体まくしたてるように早口で、ヒアリングをしようとすると(流れを乱されると)激昂して会話にならないケースが多くありました。 上司からもあれはお客様じゃないから、と言ってはもらえるものの、対応件数と成約率がKPIだったので近寄りたくないタイプでした。 また、役職がついてれば役職の有無でも変わると思いますが"現場判断をしない"というのが大事だと思います。その人が下限の数字を自らいうと、相手はその下限しかみなくなります。なので仮想でも"上司"と相談を挟み、私はあなたの見方で上司が交渉相手であること、その為に即決だとかの条件を聞き出す劇場型が一番成約率も単価も高く行えました。

伊庭さん、いつもありがとうございます！50女ですが人不足ですからまだまだ勉強してマネジメントも頑張ります！後れ馳せながら新刊購入します。

いつも拝見しています！実践で試しながら、結果にも繋がってきました！ 新刊も買いましたので、さっそく読んでます！

5000台購入して頂いたら販売価格半額の稟議がようやく通せました。よろしくお願いいたします。

これって、to cの場合すごく使えそうですね（to Bの商談でも使えるんでしょうか？）