De que manera podemos generar demanda en Linkedin. Webinar en directo.
Con Juanjo Amengual, director de www.b2bpro.es
Las respuestas a las preguntas frecuentes en Linkedin marketing, desde la experiencia de B2BPRO, agencia B2B experta en gestión de perfiles desde el 2007. Con Juanjo Amengual, Especialista en marketing y comunicación B2B desde 1990, director de B2BPRo.es
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La pregunta es sencilla: ¿LinkedIn en general es que te vean? Realmente es otro canal más donde te pueden ver. Las ventajas y diferenciación de LinkedIn es que es una red social profesional muy dirigida a una base de datos de profesionales, lo que nos permite controlar a quién nos dirigimos. Generar demanda es un concepto antiguo del marketing. Inicialmente conocido como el awareness, el despertar del conocimiento de la marca, generar demanda va más allá. Muchos lo llaman vender sin vender. Hay dos cosas que podemos hacer como profesionales o empresas: una es que nos vean generar demanda a lo largo del tiempo y otra es recoger demanda. Recoger demanda es cuando alguien nos busca, nos encuentra y nos pide. En este caso, vamos a hablar de generar demanda.
Vamos a efectuar una serie de acciones en LinkedIn para que la gente quiera comprar nuestro producto, si es la gente adecuada. Aquí os contaré los pasos poco a poco, intentando ser claro y conciso. No se trata de emular lo que diga un gurú del marketing. No hay que emular a nadie, ni a Coca-Cola ni a los gurús que venden productos milagrosos. Se trata de adecuarlo a cada cliente porque no es lo mismo alguien que vende un producto muy conocido que alguien que vende un seguro o camas de hospital. Cada uno según su negocio.
La multicanalidad y la decisión en B2B no se producen en un solo canal ni en un solo momento. La decisión se puede producir después de varios contactos a lo largo del tiempo. Hoy voy a contar cómo LinkedIn forma parte de ese universo. No hagáis caso a las estadísticas de gurús que dicen que un tipo de contenido tendrá un porcentaje específico de éxito. Las estadísticas funcionan en base a grandes muestras de ejemplos, no a una sola. Cada mercado y cliente es diferente. El marketing es un maratón, no un sprint. Hay que tener una visión a largo plazo.
Paso 1: Análisis
El primer paso para generar demanda es hacer un análisis exhaustivo. ¿Quién es tu comprador o compradores? Generalmente, hay varios decisores. Hay que analizar quién es ese buyer persona, qué necesidades tiene y qué problemas enfrenta. Es crucial hablar de beneficios y no solo del producto. En nuestro histórico, podemos preguntar a nuestros clientes actuales cuáles de nuestros valores o propuestas valoran más y qué necesidades tienen en relación a nuestro servicio o producto. Este análisis es esencial para enfocar nuestros contenidos en las necesidades acuciantes del cliente.
Paso 2: Estrategia de Contenidos
La estrategia de contenidos pasa por entender qué contar. Contar cómo hacemos algo, casos de éxito y beneficios que solucionan problemas específicos. Los consumidores, incluso en B2B, valoran las comparativas y los hitos de la empresa. Las comparativas no solo de precio, sino de calidad y beneficios, enganchan mucho. Generar confianza es fundamental. Mostrar hitos y logros de la empresa puede dar mucha confianza al cliente potencial.
Paso 3: Cómo Contar el Contenido
El contenido debe ser simple y directo. Los usuarios de LinkedIn tienen poco tiempo y hay que captar su atención rápidamente. Usar formato visual
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