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No episódio #042 do Podcast - Empresa Autogerenciável vamos falar sobre Como treinar um time de vendas/comercial. Nós passamos por esse treinamento alguns meses atrás aqui no EAG e acredito que seja muito interessante compartilhar essa experiência com os Comandantes que estão nos assistindo/ouvindo.
Antes da gente começar eu quero pontuar uma questão. Não existe um perfil específico para a área de vendas. Existem perfis que são mais favoráveis para vendas. Eu acredito que enquadrar uma determinada característica não seja muito efetivo. E muitas vezes o perfil comportamental é legal e bom, mas no final das contas a gente cria rótulos. Temos que tomar cuidados com isso.
Teoricamente a pessoa vai tender a acreditar que para a área comercial a pessoa tem que ser extrovertida. Se eu fosse usar uma ferramenta como o DISC, por exemplo, seria uma pessoa alto I (de influencia).
Se eu for pensar em time de vendas, para mim, o mais importante do que influência é resiliência. Dependendo do seu produto o seu vendedor precisa ser mais resiliente do que extrovertido.
Primeiro, você tem que contratar as pessoas que vão trabalhar no time de vendas. Você tem que determinar como que funciona aquela função dentro da sua empresa, qual o objetivo, tipo de venda, quem é o seu cliente, qual é o seu produto.
Quando você lida com a venda, o que ferra um vendedor? O vendedor é o cara que vai ouvir "NÃO" o tempo inteiro. Se ele ouvir muito não, ele vai achar que é pessoal e, consequentemente, ele para de vender.
Outra coisa que eu acho importante, tem muito vendedor que mente para vender. Você pode até fazer isso, se isso for parte dos seus valores, mas ao mesmo tempo que você pode aumentar as suas vendas, vai aumentar o número de reclamações.
Para mim, a coisa mais importante que existe em uma empresa é a cultura organizacional. Quais os valores que direcionam essa empresa para você montar o seu time. Nenhum empresa vai ser fantástica se não tiver um time foda.
Para o empresário que quer criar um time de vendas, ele precisa entender quem é esse vendedor e o produto que ele vai vender. É uma venda longa ou curta? É uma venda construtiva? A venda é de impacto?
Sabendo disso, você precisa pensar naquilo que você vende para encontrar alguém que tenha o perfil adequado para vender aquele tipo de produto.
Além de contratar a pessoa certa, você precisa ter PROCESSO DE VENDAS. Isso mesmo. Qual é o processo de vendas na sua empresa? O seu processo é através de ligação ou presencial? Ele é mais ativo ou passivo? Você precisa fazer outbound?
Cada caso é um processo de vendas diferente. Você precisa treinar sua equipe de vendas no seu processo ideal.
O primeiro erro que os empresários fazem é improvisar o processo. O que não é medido não é gerenciado. Se não tem um processo definido, como que você vai saber o porquê o seu time não está vendendo? Tendo um processo e, claro, seguindo ele a risca, você vai saber onde está o erro, onde está o problema que está impedindo das vendas acontecerem.
Além do processo, você precisa entender qual a metodologia que você usa para vender. Se o seu vendedor precisa fazer visita, qual é o processo que ele precisa ter para ir na empresa do cliente?
Outro ponto muito importante é que para treinar o seu colaborador, você pode listar todas as objeções e treina-lo para quebrar essas crenças dos cliente antes mesmo dela aparecer.
Algumas ferramentas que utilizamos aqui no EAG para treinar a equipe de vendas e fazer melhoria continua do processo de vendas e principalmente quando um novo funcionário é contratado para fazer parte do time comercial é o "roleplay".
O roleplay é um processo de análise de ligação. O vendedor grava a ligação (pedimos a autorização do cliente), ele segue um script, seleciona aquela ligação que foi mais desafiadora e a cada 15 dias o time de vendas (que no caso aqui no EAG são duas pessoas) se reencontra e discute aquela ligação levantando os pontos positivos e construtivos.
E tivemos um crescimento absurdo do nosso time. Mas é importante ressaltar que o seu time tem que estar aberto para receber feedback. É um momento de vulnerabilidade e objetivo é sempre melhoria continua.
A venda é sempre sobre o cliente. Essa é a primeira regra.
Muitos insights interessantes, não é mesmo, Comandante? Comenda aqui embaixo o que você achou desse episódio.
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