Quel est l’effet de nos relations et de notre éducation sur notre tendance à être influencés ? Comment nous pouvons contrer des reflexes automatiques pour nous défendre des tentatives de manipulation ?
Dans son livre « Influence et Manipulation », Robert Cialdini identifie 6 principes fondamentaux à la base de la persuasion.
C’est sur ces 6 principes qui se basent toutes les stratégies utilisées par les professionnels de l’influence et de la manipulation.
Dans la vidéo précédente dédié à ce livre ( • Devenez une machine à ... ), vous pouvez découvrir les 3 premiers de ces principes : la réciprocité, la cohérence et la preuve sociale.
Dans cette vidéo, vous allez découvrir les 3 restants :
• la sympathie: nous acceptons plus volontiers une proposition quand elle provient de quelqu’un que l’on connait, ou que l’on trouve sympathique. Sans surprise, l’aspect physique de notre interlocuteur, des compliments de sa part, ou des points en commun avec nous peuvent fortement influencer l’issue d’une transaction
• l’autorité : dans notre éducation, nos parents et nos enseignants nous ont appris à suivre les consignes des figures d’autorité. En effet, leurs directives sont très souvent excellentes, et les suivre est une excellente idée. Mais il faut se méfier des cas où notre obéissance est automatique, et contraire à nos intérêts
• la rareté : un objet difficile à trouver a un attrait beaucoup plus fort qu’un autre facile d’accès. Dans cette situation, nous rencontrons une réaction émotive qui nous pousse à désirer la possession de cet objet, et nous oublions la valeur d’usage pour nous de cette objet.
Ce qui est intéressant dans le livre de Robert Cialdini est que non seulement il explique les raisons à la base de ces principes, et les expériences sociologiques qui ont permis de les mettre en évidence.
Il propose également une manière très pragmatique pour se défendre.
Est-ce que vous avez des exemples où votre comportement a été influencé par ces principes ?
Comment avez vous réussi à faire face à la situation ?
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