Que est-ce qui nous pousse à accepter ou à refuser une proposition ? Quelles stratégies utilisent les professionnels de la persuasion et comment nous pouvons nous défendre ?
Dans son livre « Influence et Manipulation », Robert Cialdini donne la réponse à ces questions en s’appuyant sur les résultats d’expériences sociologiques sur ce sujet.
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Même s’il existe des milliers de techniques de persuasion, elles sont toutes reconductibles à 6 principes psychologiques fondamentaux, qui influencent nos choix et notre comportement.
Cette vidéo résume l’essentiel des 3 premiers principes :
• la réciprocité : quand quelqu’un nous offre quelque chose, nous nous sentons dans l’obligation de repayer le geste. Ce comportement a permis le développement de systèmes d’échanges et de protection pour le grand bénéfice des sociétés humaines. Mais comment réagir quand ce sentiment est utilisé à notre défaveur ?
• la cohérence : assurer certitude et continuité à nos relations avec les autres est essentiel pour notre vie sociale. Donc, une fois que nous prenons un engagement, nous sentons un poids psychologique très fort pour le respecter. Mais comment éviter de se faire piéger par les mal intentionnés ?
• la preuve sociale : quand nous ne savons pas trop comment nous comporter, nous regardons les autres à la recherche d’indices sur le bon comportement à tenir. Dans la majorité des cas, cela est une excellente stratégie. Mais quoi faire quand les autres non plus ne savent pas quoi faire ?
Il ne s’agit pas d’éliminer complétement ces réflexes qui constituent un avantage certain 95% du temps.
Il faut tout simplement reconnaître les situations où leur application n’est pas la meilleur option, et de redéfinir la situation pour sortir de leur application automatique.
Est-ce que vous avez des exemples où votre comportement a été influencé par ces principes ?
Comment avez vous réussi à faire face à la situation ?
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Crédit pour la musique finale : Bensound (www.bensound.com)