Afla din acest video cateva strategii prin care reusesti sa vinzi orice, oricui, cum sa faci o fisa de produs, ce este propunerea de valoare, dar si cateva sugestii inedite care iti cresc vanzarile.
Urmareste video-ul pe care l-am realizat cu Adrian Cioroianu, trainer de vanzari, in cadrul Gomag Virtual Summit.
Hai sa tinem legatura:
Grup Facebook: / gomagro
Instagram: / gomag.ro
Podcast: www.gomag.ro/b...
Blog: www.gomag.ro/b...
Academia Gomag: academia.gomag...
Vinde online cu platforma Gomag: www.gomag.ro/p...
Ce este fisa de produs?
In fisa de produs mentionezi nevoile la care raspunde produsul tau, ce caracteristici si avantaje are comparativ cu cele ale competitorilor si ce beneficii obtin oamenii daca il cumpara (CAB - Caracteristici, Avantaje, Beneficii).
Vei fi tentat sa te axezi pe caracteristici, dar clientii se concentreaza pe beneficii, doresc sa afle cum vor fi mai castigati daca te aleg in detrimentul altor firme.
Cum stabilesti propunerea de valoare?
Cand construiesti propunerea de valoare, porneste de la o nevoie a clientului. De ce ar cumpara oamenii produsul sau serviciul tau? De ce sa achizitioneze de la tine si nu de la concurenta?
Afla cu ce probleme se confrunta omul si cum poti sa il ajuti, pune-te in pielea lui si gaseste macar o nevoie pe care sa i-o rezolvi.
Propunere de Valoare = Nevoie → Solutie → Beneficii + Diferentiatori competitivi
Diferentiatorul competitiv este acel beneficiu pe care il ai in plus fata de competitori. Important e ca oamenii sa aiba nevoie de acel diferentiator, pentru ca e inutil sa ai ceva unic daca nu ii este folositor clientului.
Uita-te si la diferentiatorii competitivi pe care ii are concurenta. Cand un client face referire la beneficiile competitorilor, vei stii cum sa abordezi problema.
Adrian vorbeste despre doua strategii de vanzare legate de nevoile oamenilor: strategia de pain si strategia de gain.
Strategia de pain (durere) - Potentialul client are o durere pe care o constientizeaza, iar tu ii oferi solutia.
Totusi, sunt si oameni care nu considera ca problema lor e asa importanta, o ignora, considera ca pot sa traiasca cu ea. Aici, rolul tau e sa construiesti durerea si sa il faci sa cumpere de la tine.
Strategia de gain (castig) - inseamna ca ai un diferentiator atat de puternic, incat oamenii fac coada sa cumpere de la tine (ex. Apple). Acest lucru se intampla foarte rar, asa ca majoritatea comerciantilor apeleaza la strategia de pain.
Sugestii inedite care te ajuta sa vinzi:
- Cand vrei sa vinzi si ajungi sa interactionezi cu clientul, lasa-l pe el sa vorbeasca. Cu cat vorbesti mai putin si asculti mai mult, cu atat ai sanse mai mari sa obtii ce iti doresti.
Important e si subiectul conversatiei. Nu discuta despre obiectul vanzarii, ci despre subiecte cotidiene, pe marginea carora puteti dezbate. Nu incerca sa vinzi vadit;
- Inainte de a vorbi cu clientul, contureaza-ti in minte nevoile pe care le-ar putea avea si ofera-i solutii care satisfac respectivele nevoi;
- Aceleasi strategii de vanzare functioneza atat pentru produsele ieftine, cat si pentru cele scumpe - construieste o poveste in jurul produsului si vei genera vanzari;
- Ofera-le clientilor mostre de produse cand cumpara din magazinul tau. Poate nu au neaparata nevoie de o crema de maini (de exemplu), dar o mostra ii poate face sa iubeasca acea crema si sa o achizitioneze. Oamenii cumpara de placere, nu doar de nevoie;
- Daruieste-le ceva in plus la achizitie, de exemplu un accesoriu. Micile cadouri sunt o modalitate buna de fidelizare - clientii vor cumpara de la tine pentru ca stiu ca le dai ceva in plus;
- Asigura-i clientului o experiența superioara pe site-ul tau - intampina-l cu un “Welcome!” original;
- La finalul vanzarii, ia-ti un “Ramas bun!” memorabil, diferit fata de genul de “Ramas bun!” pe care il fac competitorii.
De asemenea, invita-i pe oameni sa se reintoarca in magazin. Arunca un carlig: “Peste doua saptamani o sa avem noile modele de ...”, fa upsell, cross-sell;
- Da-i clientului posibilitatea sa isi personalizeze produsul sau ofera-i un accesoriu pe care sa isi lase amprenta. De exemplu, daca ia un rucsac, da-i in plus un breloc pe care poti imprima un mesaj ales de client. Oamenii isi doresc obiecte unice, care sa ii deosebeasca de restul lumii;
- Livreaza-le personal clientilor din orasul tau (macar unora dintre ei);
- Ofera o experienta de unpacking diferita - ambaleaza produsul intr-o cutie mai putin obisnuita si adauga un mesaj personalizat in interior;
- Cand vinzi produse pentru copii, construieste o poveste atat pentru copil, cat si pentru adult. Pana la urma, parintele e cel care plateste.
Daca ti-a placut acest video, te invitam sa ne dai Subscribe si sa vezi cum arata piata de eCommerce din prisma oamenilor cu ani de experienta in spate.
Vinde online cu www.gomag.ro/