Техника выявления и формирования потребностей СПИН.
В этой технике есть два важных момента - алгоритм и главный принцип.
Главный принцип - спрашивай, пока не увидишь ситуацию целиком.
Теперь алгоритм техники СПИН:
1. Ситуативные вопросы. Это о том, что есть сейчас. (Какой водонагреватель установлен сейчас? Механика или с электроникой?)
2. Проблемные вопросы. Это о возникшей проблеме, которую нужно решить и её причинах. (Что случилось? Сколько проработал? В каком районе живёте?)
3. Извлекающие вопросы. Это о том, чего хочет клиент конкретно. (Сколько литров? Сколько человек? Какой хотите?)
4. Направляющие вопросы. Это о том, как хорошо будет после решения проблемы. (Нужен такой, чтоб дольше работал, правильно?)
Алгоритм довольно жесткий, но простой для запоминания:
Ситуация, которая сформировалась на данный момент
Проблема, которую нужно решить
Извлечение желаний, которые есть у клиента
Направленность на преимущества после решения проблемы
Пользуйтесь техникой СПИН и клиенту покажется, что вы прямо угадываете его желания.
А если алгоритм ещё не запоминается, просто задавайте уточняющие вопросы, пока мысленно не нарисуете себе всю картину.
Нарисуете картину - нарисуете продажи)))